بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری برای افزایش فروش

حتما شما به عنوان  یک مدیر با روش Network Marketing  یا بازاریابی شبکه ای و طرح های هرمی آشنایی دارید و شاید خودتان برای مدتی در این مجموعه ها فعالیت کرده باشید و یا به دفعات زیاد در این شرکت ها پرزنت شده باشید .همه آنچه که تا امروز در مورد کوئست نت (گلدکوئست سابق) ، شرکتهای اینوست و طرحهای هرمی و از این قبیل شنیده اید و دیده اید ، بگذارید کنار . همه ی مطالبی که تا به امروز در مورد طرح هرمی در وب سایت ها ، روزنامه ها و مقالات خوانده اید و در برنامه های تلویزیونی ( شوک ، مکث و امثالهم ... ) دیده اید ، بگذارید یک گوشه ی ذهنتان . چون در این مقاله می خواهیم این پدیده را که هنوز هم برای بسیاری از افراد ، حتی در قشر مدیران دارای ابهام های بسیار است را ، از دیدگاه مدیریتی و سازمانی نگاه کنیم . پس به شما توصیه میکنیم که با همه ی سختی ها و رنجهای خواندن ، این مقاله کوتاه را از دست ندهید . نگاهی موشکافانه و دقیق در این مقاله شاید منجر به ایجاد ایده هایی حیاتی برای نجات سازمانتان از شرایط بسیار سخت شود.  khooyeh.irگروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگconsulting, education, research, execution & implementationmarketing-communication-brand-advertising-selling-creativityAli Khooyehحتما تا به حال از خود پرسیده اید که چرا سازمان کاملا بد نام و بی اعتباری همچون کوئست نت که در کشوری همچون ایران کاملا غیر قانونی است و عضویت در آن طبق بند (ز) ماده 1 قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی کشور ، از 1 تا 7 سال زندانی و پرداخت معادل مال اخذ شده ، جزای نقدی دارد ، هنوز هم به حیات خود ادامه می دهد . هنوز هم از گوشه کنار خبرهایی از آن می شونید که عده ای به اصطلاح برای خرید یک محصول این کمپانی ، پول به حساب آن واریز می کنند .لازم به ذکر است که هدف این مقاله موجه جلوه دادن این کمپانی نیست ، بلکه می خواهیم دلایل موفقیت این سازمان را از دیدگاه مدیریتی در شرایط بسیار بسیار آشفته و به نوعی شرایط مرگ سازمان ، بشناسیم .شاید شما معتقد باشید که خوب اساس سازمانهایی همچون کوئست یک روال برنامه ریزی شده برای همین نوع شرایط آشفته است ، اما باید یادآوری کرد که شرایط همیشه اینطور نبوده است . این کمپانی با نام گلد کوئست اینترنشنال از سال 74 شروع به فعالیت کرد و در همان سال های ابتدایی در تهران دفتر نمایندگی داشت . کار به هیچ عنوان منع قانونی نداشت و شیوه ی بازاریابی و یا پرزنت شامل اصول خاصی نمی شد ؛ به طوری که افراد در هر زمان و مکانی برای آن بازاریابی می کردند و عضو می گرفتند . اما به تدریج با متضرر شدن افراد ، بدنام و بی اعتبار شدن کمپانی و از همه مهمتر غیر قانونی شدن آن ، فعالیت این شرکت عملا در اذهان عمومی اشباع شد ؛ به طوری که در 90 درصد موارد افراد با شنیدن نام کوئست نت از آن فرار می کردند و می کنند .از این جا بود که سیر تغییرات کوئست نت با  تغییر نام گلد کوئست به کوئست نت یا QI و هزار و یک طرح و برنامه دیگر آغاز شد . همانطور که می دانید تا کنون بالای 1 میلیون نفر در ایران از این کمپانی خرید کرده و یا در آن عضو شده اند که تعداد قابل توجهی از آنها در سالهای اخیر بوده است ، یعنی زمانی که کار غیر قانونی اعلام شد .حال به چند دلیل اصلی که این کمپانی در روال تغییرات خود به آنها رسیده است و به نوعی عوامل موفقیت این غول هرمی دنیا بوده ، اشاره می کنیم ؛ مواردی که شاید کاملا به اهمیت آنها اشراف داشته باشیم و در سمینار ها و مقالات و کتب مختلف مدام به آنها اشاره شده باشد ، اما هیچگاه به آنها عمل نکرده ایم !  khooyeh.irگروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگconsulting, education, research, execution & implementationmarketing-communication-brand-advertising-selling-creativityAli Khooyeh·       سناریوی بسیار قوی ارتباط با مشتریآیا سازمان شما واحد CRM دارد ؟ و آیا در سازمان و مجموعه تان سناریوی حساب شده و مکتوبی برای ارتباط با مشتری دارید ؟ ارتباط با مشتری در ابتدایی ترین نوع ارتباط و در سطح اول، ارتباط 2 فرد با یکدیگر است ؛ شخص بازاریاب و مشتری . به جرأت میتوان گفت قوی ترین رکنی که کوئست نت بر آن استوار است ارتباطات بین افراد است . اگر تا به حال به سی دی ها و جزوات آموزشی کوئست نگاهی کرده باشید ، حتما به یاد دارید که تأکید زیادی به فرد در هنگام نوشتن لیست حلقه اعتبار می شود که تا جایی که می تواند تعداد نفرات بیشتری در لیست بنویسد و یا تأکید پاتمن در آموزش هایش به تعداد کارت ویزیتی که در یک هفته رد و بدل کرده اید ؛ همگی نشان از اهمیت فوق العاده ارتباطات در این سازمان دارد که بر 3 اصل استوار است : 1. ایجاد ارتباطات جدید 2. تثبیت ارتباطات ضعیف 3. تحکیم ارتباطات تثبیت شدهدر مرحله بعد بازاریاب ها (اعضایی که آماده ی گرفتن عضو جدید هستند ) بایستی آیتم بسیار مهمی را اجرا کنند: تغییر. بخشی از آموزشهای کوئست نت به غیر از سی دی ها و جزوات آموزشی V-Team سی دی ها و کتابهای روانشناسی عامه پسند و به طور کل ایجاد انگیزه و روشن کردن مشعل خواسته ها و آرزوهای فرد است . نوشتن لیست اهداف ، لیست شکرگذاری و اولویت بندی اهداف نیز در همین راستا است . کتاب معروف قورباغه را قورت بده ( اثر معروف برایان تریسی ) نیز کمک زیادی به این اعضا از لحاظ مدیریت زمان می کند . khooyeh.irگروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگconsulting, education, research, execution & implementationmarketing-communication-brand-advertising-selling-creativityAli Khooyehعلی خویه·       پرزنت حساب شدهجدای از مرحله ی اعتبار سازی و یا کنجکاو سازی که شاید به نوعی مختص نوع فعالیت این سازمان می باشد ، به یک پرزنت حرفه ای بر می خوریم که تمام تلاش اعضا بر اجرای صحیح و حرفه ای آن است . لازم به ذکر است که به دلیل عضویت افراد از گروهها و طبقات مختلف، ممکن است شما با مواردی هم برخورد داشته باشید که پرزنت یا اصول عضو گیری آنها حرفه ای نبوده ، اما نکته ی مهم ، تأکید سازمان و برنامه ی اصلی سازمان است که تأکید آن به حرفه ای بودن است و افراد در تلاشند تا آن اصول را رعایت کنند .به غیر از تمام مراحلی که قبل از پرزنت روی فرد اجرا می شود ، مثل تحکیم رابطه و مسائل خاص این کمپانی ؛ در روز پرزنت ، اتاق پرزنت از قبل به تعداد نفراتی که در پرزنت باید حضور داشته باشند آماده می شود ؛ افرادی که باید در اتاق به عنوان نت بردار حضور داشته باشند ، همچنین 2 نفری که قرار است پرزنت را انجام دهند و این که هر کدام ، چه بخشی را توضیح دهند و اینکه محل نشستن هر کدام از افراد مذکور و محل نشستن مشتری کجا باشد مشخص می شود ؛ در شروع پرزنت هم ترتیب ورود و نوع صحبتهای اولیه افراد نت بردار با توجه به شخصیت مشتری تعیین شده است . پرزنتورها وارد می شوند و متن مشخص شده ای را مو به مو اجرا می کنند ؛ جزئیات خیلی باید دقیق اجرا شود به همین دلیل حتی یکی از آموزش های افراد در کوئست نت نوع اشاره های قلم در پرزنت است ؛ دقت کنید حرکت قلم روی هر صفحه ی مشخص شده کاتالوگ نیز یکی از آزمونهایی است که از افراد گرفته میشود تا آماده ی پرزنت کردن بشوند ؛ زبان بدن افراد در پرزنت تعیین شده است در قسمتهای مشخصی از پرزنت افراد به روی میز متمایل می شوند و تأیید بدنی حرفهای شخص پرزنتور هم درستی حرفهای شخص را به صورت ناخودآگاه به مشتری جدید منتقل می کند . از طرفی برای تمام سؤالات احتمالی و حتی واکنشهای مختلفی که فرد در هر مرحله ممکن است داشته باشد برنامه ریزی شده است ، پس جای نگرانی وجود ندارد . برای واکنش های مشتری  از حالت بی تفاوت تا واکنش شدید که حتی فرد جلسه ی پرزنت را ترک کند ؛ عکس العمل های مناسب با توجه به شخصیت هر فرد طراحی شده است . اگر به کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی نیم نگاهی کرده باشید متوجه می شوید که بسیاری از این اصول دقیقا در  همین کتاب مطرح شده اند .در مرحله بعدی پیگیری های قوی که آن هم مبحثی طولانی دارد و در این مطلب کوتاه نمی گنجد ، برای فرد اجرا میشود تا فرد در این کمپانی خرید کند .مسأله ای که واقعا در بحث آموزش مدیریت زمان و افزایش راندمان کارمندان برای سازمان های دولتی و بعضا خصوصی ایرانی وجود ندارد و در بیشتر موارد آموزشهای مدیریت زمان و افزایش راندمان یا به افراد سازمان داده نمیشود و یا در حد دادن کتاب و مجله باقی میماند و به مرحله عمل نمی رسد .o       عملیات بازاریاب ها•       تغییرات ظاهری و فکری•       ایجاد ارتباط و یا تثبیت و تحکیم ارتباطات با مشتریانo       عملیاتی که روی مشتری انجام میشود :•       کنجکاو سازیkhooyeh.irگروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگconsulting, education, research, execution & implementationmarketing-communication-brand-advertising-selling-creativityAli Khooyehعلی خویه·       انگیزش Maximumدیوید تیلن در کتاب 12 راز ساده ی مدیریت مایکروسافت می گوید : وقتی در داخل ساختمان مایکروسافت قدم میزنی ، انگار با یک تیم ورزشی برنده بازی میکنی و تماشاگران برای شما هورا میکشند . اکثر ویزیتورهای مایکروسافت این احساس را دارند .وقتی در یکی از دفاتر کوئست نت وارد می شوید دقیقا تمام سعی این سازمان بر این است تا همان حس به شما دست دهد . جالب است بدانید که تقریبا 90 درصد زمان حضور افراد در دفاتر این سازمان صرف افزایش انگیزه و تحریک فرد در رسیدن به آرزوها و اهدافش از طریق این کار است . پس انتظاری جز این نمی رود ، شاید یکی از دلایل جذب و عضویت افراد در این سازمان ، جدا از انگیزه ای که در آینده برای او جهت کار بیشتر ایجاد می کنند ، حضور در محیطی پر از انگیزه ، انرژی مثبت و محبت و حمایت هر چند ظاهری بین افراد است .حال سوالی که مطرح است این است که تا به حال به انگیزه ی کارمندان سازمانتان رسیدگی کرده اید و آیا پول و در آمد تنها انگیزه ی آنها برای کار در سازمانتان است ؟ اگر تا به حال در این راستا برنامه ای اجرا نکرده اید باید بدانید که در این بازی 0-90 به نفع کوئست نت است و اگر یکی از کارمندان شما در همین شرایط ضد کوئست ، توسط یک تیم حرفه ای پرزنت شود احتمالا از کار در سازمان شما استعفا خواهد داد و کل پس انداز خود را برای سرمایه گذاری در کوئست هزینه خواهد کرد .دیدن فیلمهای انگیزشی ، فیلم سمینارهای موفقیت ، کتابهای روانشناسی عامه پسند ، فایلهای صوتی انگیزشی مخصوص کمپانی ، تغییرات ظاهری و فکری ، جلسات گروهی چند ساعته اعضای یک مجموعه ، جلسات گروهی با افراد موفق در سازمان ، جلسات تفریح و سرگرمی در خارج از دفتر ، صحبتهای مستمر افراد بالاتر هرم در راستای شعله ور کردن خواسته های درونی فرد ، همه و همه طراحی شده اند تا در طول حضور شخص در دفتر کوئست انگیزه ی وی را بالا ببرند . حال قضاوت با شماست ؛ و شاید یک سوال بی جواب در اینجا پاسخ داده شود که چرا هیچ کدام از دلایل و توجیهات علمی و منطقی و اسناد ارائه شده از طرف شما به دوستتان جهت هرمی بودن این طرح کارساز نبوده است ؟! افراد سازمان با تکیه بر اصل ایمان و باور ، ایمان و باور فرد را به قدری بالا میبرند که از بین بردن آن به سادگی میسر نیست و به نوعی کوئست نت از یک تجارت ساده به یک ایدئولوژی تغییر شکل داده است . به گفته ی اعضای کمپانی نسبت ایمان به اطلاعات 9 به 1 است !!!  khooyeh.irگروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگconsulting, education, research, execution & implementationmarketing-communication-brand-advertising-selling-creativityAli Khooyehعلی خویه·         حمایت روانی Maximumجالب است بدانید طبق گفته حسن رفوگران (نماینده و بنیانگذار کارخانه بیک در ایران) ، مهمترین توصیه ی بارن بیک ، بنیانگذار کارخانه بیک در جهان به وی ، حمایت روانی از کارمندان  بوده است  . توصیه ای که شاید شما هم  در کشوری مثل ایران ، اهمیت آن را بدانید اما مثل موارد قبل کمتر به آن پرداخته و یا شاید اصلا نپرداخته اید .جمله ای که اعضای کوئست به شخص جدید میگویند این است که فرد پس از ورود ، عضویت یا خرید محصول ،  Full Support میشود از طرف تمامی افراد مجموعه . به قسمی که فرد واقعا این حمایت را ، اگر حتی به ظاهر هم باشد حس میکند و همین مسأله احساس بهتری در فرد ایجاد میکند . البته ناگفته نماند که این حمایت را در عمل هم ثابت می کنند ، مثلا شخص برای پیگیری ورودی جدید احتیاج به نفراتی برای صحبت با وی دارد ، تمامی افراد حاضرند تا برای انجام این کار به وی کمک کنند . اتفاقی که در کمتر سازمانی می افتد و همین باعث ایجاد حس اعتماد قوی در شخص به آن مجموعه و اعضا می شود